最近の若者は車を買おうとしないし、そもそも物欲があまりない。
さらには長引く不景気のせいで、物が消費されにくくなっている。
そう聞くと「確かにそうだよね～」と多くの人が思うのではないでしょうか。
しかし今回紹介する書籍では、そういった考えを真っ向から否定しています。
不景気だろうが、立地が悪かろうか、値段が高かろうが、物は売れる！
それを実現するための「感性のマーケティング」についてご紹介したいと思います。
感性のマーケティングとは
人の「感性」というものをビジネスとして真正面から扱って、マーケティングに活かし、ビジネスとしての現実的な成果を上げていくマーケティング理論、実践手法。
商品が「売れる」ためにはお客さんが「買う」という行動が必要
お客さんが買ってもいないのに売上が立つということはないので、お客さんが「買う」ということが「売れる」ということの背景にある。買うというのは人間の行動なのだから、考えるべきことは「どう売ろうか」ではなく、「買うという行動をお客さんにしてもらうためには、何をしなければいけないか」という事である。
人の行動の背景にあるのが「感性」である
ふと目にした服のデザインを見て「お、いいなあ」と思って買いたい気になったりするのは、人の感性というもののなせる業で、その感性から行動が生まれてくる。行動を生み出す感性というものはどういうもので、それをどのように扱っていけばよりビジネスがよくなるのか、ということを考える事が重要である。
簡単ですがこれが「感性のマーケティング」を実施すべき理由です。
では実際にどのように活用すればいいか、実際にあった事例を紹介します。
・前年比３０倍を売り上げた酒屋
どこにでもある、さほど大きな店でもない普通のとある酒屋がある。
その店でいつも年末年始に販売しているある日本酒があった。大体毎年２０本程度の売れ行きである。
この酒屋が感性のマーケティングを一年間実践したところ、前年比３０倍の６００本を売り上げた。
このお店では、毎月顧客との人間関係を築いていくための手作り新聞を送ったり、蔵元を招いてお客さんたちと飲み会を催したりしていた。
つまりお酒という「商品」に焦点を合わせてビジネスを展開していくのではなく、そのお酒を飲む「人間」の方に焦点を当ててビジネスをやっているのだ。
売上が増えただけではなく、お客さまからたくさんのお礼と感動の手紙がこの店に寄せられた。
・破損した貯金箱が売れる雑貨屋
ある雑貨屋に置いてあった陶器製の猫の貯金箱の一つが破損して島sった。耳が欠けてしまったのだ。
本来はこの商品は傷モノで、捨てて処分するところだが、この店の社長の考えは違った。
この貯金箱を店頭に出し、こう書いたPOPを貼った。
「私はネコです。三月三日のひな祭りの日に交通事故に遭いました。右の耳を少し怪我しましたが、お陰さまで元気になりました。こんな私ですが、可愛がってくれる飼い主さんを探しています。」
するとある五十代のお客さんが来店しこう言った「このケガした猫の貯金箱をください」。
このような事例を紹介してもまだ頭の中に？がある方も多いでしょう。
しかし、感性のマーケティングの一端を感じ取っていただけたのではないでしょうか。
本書の中ではさらに様々な事例が紹介されています。
なぜ値段が高いのにリッツカールトンに泊まってしまうのか、定価で売っているヴィレッジバンガードで商品を買ってしまう理由、再春館製薬のリピート顧客になる仕組み等、皆さんの身近な話題も豊富です。
しかし、これは「テクニック」の話が本質ではありません。
確かに効果的なPOPやDMの書き方、売れるキャッチコピーのテクニックはあるかと思います、しかしそれはあくまでも手段です。
大切なのは感性のマーケティングが円滑に機能するための一連の「仕組み作り」です。
それが気になる方はぜひ本書をご参照下さい。
皆さんの頭の中にあるマーケティングの常識を覆してくれると思います。
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